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Evaluación Técnica y Evolución del Talento Comercial
Descripción del Programa El mercado actual exige administradores de negocios, no simples tomadores de pedidos. Este programa te proporciona las herramientas teóricas y tecnológicas para auditar las competencias de tu fuerza de ventas, clasificarlos dentro de las cuatro generaciones comerciales y ejecutar un plan de transición que los convierta en consultores de alto rendimiento orientados a la rentabilidad mutua.
Perfil del Estudiante Orientado a Directores de Recursos Humanos (área comercial), Team Leaders y Gerentes que necesitan estandarizar procesos de contratación, evaluación y capacitación de personal de ventas.
Competencias Técnicas a Desarrollar
- Auditoría de Perfiles: Aplicación de pruebas técnicas (como el IPV) para medir la receptividad, agresividad comercial y disposición de los ejecutivos.
- Integración Tecnológica: Implementación de herramientas de control riguroso (CRM, georreferenciación y dashboards de Business Intelligence).
- Evolución Consultiva: Transición de perfiles empíricos o enfocados únicamente en producto hacia administradores de cuentas orientados al modelo “gana-gana”.
Estandarización de Calificación: Aplicación de metodologías probadas (BANT, MEDDIC) para filtrar y calificar oportunidades de negocio con precisión.
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